1 床垫卖了89亿
南通的纺织机响了几个世纪，但没人想到，这个以家纺闻名的苏中小城，还会在另一个赛道上“躺赢”全球。
2003年，倪张根辞职回到家乡南通的一个小县城创办梦百合的前身。公司早期从记忆棉产品制造和海外代工做起，创业之初没有成熟的技术、客户和品牌，倪张根因此把这段经历称为“四无创业”。
那些年，利润薄如刀刃，客户压价压到骨头里。他慢慢想明白一件事：代工做得再好，也是给别人做嫁衣。于是，他决定开始做自己的品牌。
2008年，梦百合开始经营自有品牌MLILY，随后进入美国和欧洲市场。2016年，公司登陆上交所，又陆续在美国、塞尔维亚、西班牙和泰国等地布局生产及销售网络。
到了2025年，梦百合收入达到89.12亿元。其中，境外主营业务收入达到71.67亿元，占主营业务收入约82.6%。
梦百合2025年境外收入情况 图源：梦百合2025年年报/>
撑起这门全球生意的核心产品，仍然是床垫。2025年，梦百合床垫收入达到47.39亿元，贡献了超过一半的主营业务收入。
相比收入规模，梦百合2025年更明显的变化发生在销售渠道。
全年公司线上收入达到28.18亿元，同比增长56.88%。其中，境外线上收入达到23.31亿元，同比增长62.30%，成为公司营收增长的重要来源。
另一边，以海外客户订单为主的大宗业务收入下降15.23%，降至32.66亿元。
这组变化意味着，梦百合的床垫不再只通过海外客户进入市场，越来越多商品开始借助电商和零售渠道直接面对消费者。
梦百合自有品牌独立站首页 图源：MLILY/>
不过，89亿元收入代表的是生意规模，并不等于公司已经轻松完成了品牌升级。
2025年，梦百合归母净利润仍然亏损982.25万元，主要受到渠道费用、电商平台费和推广费增加影响，比如销售费用就增长了17.65%，达到23.34亿元。
从如皋小厂到89亿元收入，代工和制造能力帮助梦百合把床垫送进全球市场。境外线上业务的快速增长，则说明它正在尝试让海外消费者记住床垫上的品牌名。
2 中国制造开始摆脱代工
梦百合的变化并不是简单地放弃代工，而是在原有制造业务之外，增加自有品牌和直接面向消费者的渠道。
2025年，梦百合自有品牌收入约为29.99亿元，其他品牌收入约为56.81亿元。后者仍然占据更大份额，说明代工和非自有品牌业务依然是公司的重要基本盘。
梦百合自有品牌和代工收入对比 图源：梦百合2025年年报/>
代工本身并不是一门落后的生意，海外客户提供订单和渠道，制造企业负责研发、生产及交付，可以更快扩大产能和收入。
但商品最终用什么名字销售、价格怎么制定、消费者为什么购买，更多掌握在客户和零售渠道手中。
做自有品牌，则意味着企业需要接过后面的工作。除了生产产品，还要自己承担品牌推广、渠道建设、库存管理和售后服务，投入更大，但也有机会掌握终端数据和更多定价空间。
类似的变化已经出现在其他中国家居企业身上。
顾家家居虽然仍然把海外代工视为基本盘，但已经同时开始经营KUKA HOME海外门店和跨境电商品牌CHITA等海外自有渠道。2025年，KUKA HOME门店已经覆盖8个国家和地区，公司将海外渠道概括为“代工、自有品牌和跨境电商”共同发展。
顾家家居品牌布局 图源：顾家家居2025年年报/>
这种变化也不止发生在家居行业，TCL智家旗下的奥马冰箱继续为全球客户提供代工生产，合肥家电则扩大TCL自有品牌。2025年，公司海外收入达到144.05亿元，自有品牌海外业务收入同比增长115%。
TCL智家主要子公司营收数据图源：TCL智家2025年年报/>
梦百合、顾家和TCL智家选择的产品不同，路径却很接近，先依靠制造和代工进入全球供应链，再逐步把自有品牌、线上销售和海外零售渠道建立起来。
从代工到做品牌的变化不会在短时间内完成，代工订单相对稳定，自有品牌却要持续投入营销和渠道，还要面对库存、退货及消费者需求变化。
企业如果过早放弃原有客户，可能失去收入基本盘。如果始终停留在代工环节，又很难直接掌握海外消费者。
因此，从代工走向品牌，不是给原有产品换一个包装，也不是立即切断代工业务，而是逐步补上产品定义、海外营销、本地库存和售后服务等能力。
代工帮助中国企业把产品送上全球货架，自有品牌则让它们有机会留下定价权和消费者关系。真正的出海升级，不只是包装上多了一个名字，而是海外消费者下一次购买时，会主动寻找这个名字。
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